Qué son los leads y cómo transformarlos en ventas

Convertir leads en ventas es el final de un largo proceso de interacciones entre cliente y empresa; y es el paso más relevante para conseguir incrementar la facturación de un negocio. En este post, te contamos cómo conseguir leads y cómo hacer que estos se transformen en clientes.

1. ¿Qué son los leads?

Descrito de forma simple y en el contexto de una estrategia de marketing digital, un lead es un individuo o una organización que demuestra interés en los productos o servicios de una empresa. Este interés suele demostrarse, por ejemplo, dejando sus datos de contacto para que la empresa se comunique con él.

En este sentido, el lead es una oportunidad de venta para la empresa, quien debe tomar las acciones necesarias para convertir leads a ventas. En otras palabras, la empresa debe procurar que el lead avance hasta la transacción final (comprar el producto o contratar el servicio).

2. ¿Cómo convertir leads en ventas?

2.1. Utiliza tu sitio web y los contenidos visuales

El cliente medio tiene encuentros con al menos 11 tipos de contenido de una empresa antes de realizar una compra, según publica Forrester. Asegúrate de contar con un sitio web bien construido, con contenidos de valor y que no genere fricciones, para facilitar este proceso.

Trata de contar, asimismo, con contenidos visuales, que potencien tu mensaje y misión de empresa y sean memorables. Esto incluye infografías o vídeos corporativos que marquen la diferencia.

2.2. Crea ofertas específicas y con límite de tiempo

Un modo sencillo de convertir leads en ventas es generar ofertas que puedan ser de valor para tus leads y que, además, tengan un límite de tiempo. Esto les invita a realizar en este momento una compra que quizás estaban posponiendo.

2.3. Ofrece valor y aprendizaje

Los consumidores hoy en día quieren informarse, conocer diferentes alternativas y comprender el funcionamiento de un producto o servicio antes de realizar compras. Ayúdales en este proceso a través de contenidos (por ejemplo, ebooks gratuitos educativos) y tendrán en cuenta tu empresa a la hora de tomar una decisión de compra.

2.4. Pídeles que den el paso

Convertir leads en ventas supone acompañar al cliente en un camino hacia la compra. Así, cuando detectes que están preparados para dar el siguiente paso, invítalos a darlo directamente. Puedes hacerlo a través de contactos directos con el cliente (email, teléfono) o en tus contenidos, siempre incluyendo una llamada a la acción. En otras palabras, tras haberle proporcionado información y ayuda, debes animarlos a que realicen la compra mediante un mensaje específico.

2.5. Sigue la pista y hazlo rápido

Para convertir leads en ventas es esencial que realices un seguimiento de tus contactos tan pronto hayan mostrado interés en tu empresa, ya que podrían perder este interés o buscarlo en la competencia.

Para esto sirven, por ejemplo, las automatizaciones en las campañas de mailing: una vez que un usuario se ha suscrito a tu newsletter, le llega de forma automática una respuesta de bienvenida proponiendo, además, los siguientes pasos a seguir.

2.6. Personaliza los mensajes

Conocer las necesidades de los clientes y sus preocupaciones te ayudará a elaborar un discurso que los lleve a dar el paso hacia la compra, venciendo sus reticencias.

Para personalizar los mensajes es esencial que antes diseñes una landing page que recopile la información que deseas conocer. Por ejemplo, si tu cliente es una empresa te podría interesar tener datos sobre el número de empleados o el sector, para así ofrecer un servicio más ajustado a sus necesidades.

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