¿Qué es el Marketing B2B y cuáles son las mejores estrategias?

¿Qué es el Marketing B2B?

El marketing B2B, o marketing business to business, es aquel en el que una empresa vende sus productos a otra empresa y no directamente a un consumidor final. Es decir, los productos o servicios que crea un negocio determinado son consumidos por otras empresas, siendo estas las que se los proporcionan a los consumidores finales, de manera individualizada, en una segunda transacción. No hay venta directa, sino que existen intermediarios entre quien elabora el producto y quien finalmente lo consume, es otra manera de captar clientes, pero en empresas. Son transacciones de clientes b2b. Existen notables diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C, que es el que se centra en una relación directa de venta entre la empresa el consumidor. Son dos mercados que tienen bastantes aspectos en común, aunque hay puntos discordantes.

¿Cuáles son las mejores estrategias de Marketing B2B?

Refuerza la identidad de tu marca

Las empresas con una fuerte imagen corporativa son más propensas a poder hacer negocios con otras empresas. Puedes hacer eventos solidarios, mejorar las condiciones de tus trabajadores, definir los valores de tu empresa  o cualquier otra acción para ganar notoriedad.

Aumenta tu presencia online

Si aumentas tu presencia online, tu empresa será más conocida para los demás. Puedes hacer campañas SEO, SEM o mejorar tu marketing de contenidos con un blog o mejorando tu web.

Trabaja en campañas de e-mail marketing

Las campañas de e-mail marketing segmentan adecuadamente para que alcances a las empresas con las que te interesa negociar. Utiliza herramientas específicas y envía correos personalizados a las personas que pueden ser relevantes. El inbound marketing es muy relevante para captar potenciales clientes.

Crea una base de datos de contactos

Con una buena base de datos podrás acceder a los posibles clientes que más le interesan a tu empresa. Puedes captarlos en ferias o eventos de empresa para poder dirigirte a un público más específico. Es importante que tengas definido a tu buyer persona.

El mercado del B2B es menor que el del B2C

En comparación entre ambos elementos, existe un mayor número de usuarios particulares que de empresas. Por lo tanto, el mercado en el que puede actuar el marketing B2B está mucho más reducido y la posibilidad que tiene de encontrar nuevos clientes es mucho menor. Sin embargo, tiene una destacada ventaja, ya que si se cierra un acuerdo con un cliente que es una empresa, el nivel de beneficios económicos que puede ingresar también es mucho más elevado que si se centrase únicamente en un cliente particular.

El marketing B2B y B2C están relacionados

Ambos guardan una relación directa, ya que lo que suceda en el B2B depende de cómo se desarrolle el marketing B2C. Por ejemplo, si eres un proveedor de maquinaria para la elaboración de panes y tus clientes son las propias panaderías que los elaboran (B2B). Si el mercado de la panadería crece y la demanda de los usuarios aumenta, crecerá el marketing B2C y en relación, también lo hará el B2B. En resumen, si existe un número mayor de personas que demandan la compra de panes, habrá un número también mayor de panaderías que busquen comprar maquinaria para sus instalaciones.

Difícil acceso a los clientes

Las empresas que desarrollan acciones de marketing B2B tienen retos importantes que superar. Como su mercado se encuentra en otras empresas que compren sus productos, es difícil segmentar una campaña concreta de marketing para llegar a ellas y definir su público objetivo no es sencillo. La forma de acceder a los clientes se limita bastante en esta situación. En ocasiones, para que su plan de marketing digital resulte satisfactorio, necesitan realizar una inversión económica mayor y dedicar más tiempo y esfuerzo a conseguir sus propósitos. Las ferias temáticas y la venta directa son dos terrenos en los que las empresas B2B pueden obtener buenos resultados en la captación de clientes.

¿Cómo afecta el B2B a tu plan de marketing?

Las empresas que realizan actividades comerciales B2B con otras empresas deben tener en cuenta una serie de claves para que su plan de marketing funcione. Conocer todos estos apartados será garantía de éxito y te ayudará a crecer como negocio en un futuro cercano, siendo conocedor de cuáles son tus fortalezas y debilidades y pudiendo emprender medidas concretas para subsanar los errores que surjan. Las características del marketing B2B son:

• Tamaño del mercado: es pequeño y selecto, con clientes muy concretos  que demandan productos específicos y de calidad.
• Estrategia de marketing: no se realizan campañas masivas de impacto  sobre el público objetivo, se prefiere acudir a eventos del sector, tales como  ferias, y allí entablar una relación personalizada y un trato cordial y directo  entre los responsables comerciales de ambas empresas que se encuentren  interesadas en vender y recibir los productos. Generalmente, en el terreno B2B,  no se utilizan canales publicitarios de elevada trascendencia como los medios  de comunicación tradicionales o el marketing online en redes sociales y  buscadores.
• Proceso de compra: las relaciones comerciales B2B suelen ser largas y dilatadas en el tiempo. Al tratarse de empresas que adquieren un producto a otras empresas, el proceso de compra lleva añadido un análisis concreto y profundo de la transacción. Ambas partes se juegan mucho en sus decisiones y estas no pueden ser tomadas al azar. El vendedor debe  resolver todas las dudas de sus compradores, ya que las decisiones de estos involucran a varios departamentos de la compañía.