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Cómo aprovechar las ventajas del trade marketing

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Fecha:17/06/2015
Cómo aprovechar las ventajas del trade marketing

El trade marketing es la disciplina que se encarga de aumentar la demanda de productos o servicios en los canales de distribución. Es decir, es una estrategia pensada para captar mayores pedidos de intermediarios y mayoristas mejorando las relaciones business to business.


Autónomos y pymes no siempre están al final de la cadena de ventas, sino que en ocasiones actúan de intermediarios. Precisamente en esos casos, las ventajas del trade marketing pueden resultar de gran ayuda. Por ejemplo, una empresa que vende juguetes al por mayor, podría fomentar las relaciones con las jugueterías que son tus clientes. Podría apostar por ofrecer novedades en exclusiva durante un tiempo a un único local en una zona determinada o mejorar las condiciones de pago de la mercancía, o incluso con promociones específicas que puedan dar visibilidad a ciertos juguetes frente al cliente final.


Ventajas del trade marketing para autónomos y pymes


Ahorrar dinero

Aunque a primera vista llevar a cabo una campaña de trade marketing puede parecer un gasto, es en realidad una inversión que además te supondrá ahorro. ¿Cómo es esto posible? Es mucho menos costoso comunicarse con un intermediario que compra tu producto que con todos los clientes finales que acceden a él. Por otro lado, la capacidad de compra que tiene un intermediario es superior a aquella que tiene el cliente final.


Visibilidad del producto

Si fomentas una buena relación con tu cliente puedes conseguir que éste posicione mejor el producto que vendes en su propia red de venta o en los espacios de distribución a los que reparte. Esto significa que, tu marca ganará en visibilidad y que aumentarán las probabilidades de compra por parte del consumidor final. Así, se alzará la demanda por parte de tu cliente, el intermediario.


Relaciones a largo plazo y estables

Cuando tienes a un cliente contento, tienes a un cliente generalmente fiel. El trade marketing te permite fidelizar a tus intermediarios, que son en ese caso tus compradores. Mejorar la relación que tienes con ellos ofreciéndoles ventajas adicionales en sus pedidos hará que te sigan eligiendo como proveedor. De este modo tu cartera de clientes se mantendrá y puedes establecer unas previsiones medias estables.


Las pymes y autónomos pueden aprovecharse de las ventajas del trade marketing. La clave está en conocer al que es tu cliente y ver lo que necesita para seguir contando contigo como proveedor. Es importante que te anticipes a lo que realmente quiere con propuestas comerciales y de promoción que le ayuden a crecer y a vender a sus clientes finales. De ese modo, tú obtendrás más pedidos y conseguirás venderle más.


Una relación estable que busque el beneficio para ambas partes (tú como proveedor y el intermediario como tu cliente) es el objetivo final de las técnicas de trade marketing. Cuando el cliente final está contento gracias a tu proveedor, éste vende más y, por lo tanto, también tú vendes más. ¿Te habías planteado alguna vez la mejora de las relaciones business to business para lograr que tu negocio vendiese más?

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