¿Qué es y cómo hacer marketing de base de datos?

El marketing de base de datos da herramientas a las empresas para vender más y de forma más eficaz. Te contamos qué es, compartimos algunos ejemplos y tres pasos para empezar a aplicarlo. 

¿Qué es el marketing de base de datos?

El marketing de base de datos es una forma de marketing directo que se basa en recoger datos de los consumidores para, más adelante, utilizar esta información para ofrecer experiencias personalizadas.  Por un lado, la empresa se dedica a recolectar información: nombre, formas de contacto, anteriores transacciones con la empresa… Después, se analiza para proporcionar ofertas de acuerdo a los intereses del consumidor y atraerle para que cierre la transacción. Si bien el marketing de base de datos tradicional se basaba en envíos físicos (folletos, catálogos, cupones, muestras…), actualmente este también puede completarse con el envío de promociones e información online.  En definitiva, se trata de crear una experiencia relevante para el consumidor, basándose en la información que la empresa tiene sobre él.

¿Cómo hacer marketing de base de datos?

1. Crea tu base de datos

El primer paso consiste en elegir el software adecuado para crear tu base de datos. Son comunes los programas CRM, que permiten almacenar datos y dan facilidades para utilizarlos más adelante. En este punto, es esencial elegir una herramienta que haga que sea sencillo segmentar a los clientes y organizar su información.  Hay diferentes estrategias para lograr los datos de tus clientes, siempre con su consentimiento: desde crear su ficha pidiéndoselos en el local, hasta generar contenidos online que solo puedan descargar si te dan sus datos.  Algunos datos que puedes pedir o recolectar de forma automatizada (mediante formularios, programas de fidelización, etc.) son:

• Datos de contacto: información básica como nombre, dirección, teléfono o email.
• Datos de adquisición: por qué canal o campaña de publicidad llegaron a tu negocio. 
• Datos demográficos: edad, sexo, nivel educativo, lugar de residencia…
• Preferencias y motivación: qué valores tienen, cuáles son sus intereses y motivaciones...
• Datos de transacciones: si vuelven a consumir en tu negocio, cada cuánto tiempo lo hacen, qué productos compran y cuánto se gastan. 

2. Segmenta a tus clientes

En segundo lugar, es esencial identificar a los grupos de consumidores y dividirlos. Las categorías pueden seguir datos demográficos o intereses personales.  También pueden basarse en comportamientos de compra, incluyendo consumidores leales, compradores ocasionales o compradores primerizos. 

3. Genera contenidos adecuados

Basándote en estos grupos y segmentos, crea campañas de marketing con el objetivo de cubrir las necesidades de estos grupos de clientes.  Por ejemplo, puedes generar una campaña dirigida especialmente a las personas que vayan a comprar por primera vez uno de tus productos o servicios. También puedes dirigirte específicamente a los participantes en tu programa de fidelidad.  Las campañas personalizadas, basadas en los datos de los clientes, logran vender más: el marketing de base de datos hace que el retorno por inversión (ROI) sea entre 5 y 8 veces más rentable, según Invespcro. En este punto será esencial también establecer qué canal de comunicación prefieren tus clientes para hacerles llegar estos contenidos u ofertas. 

¿Para qué sirve el marketing de base de datos?

Identifica a los clientes más valiosos 

Debes identificar y cuidar a tus clientes más valiosos (los que compran de manera repetida y frecuente). A través de la base de datos, detecta quiénes son tus clientes valiosos y envíales campañas específicas que les recompensen por su fidelidad o les recomienden productos relacionados (cross-selling y up-selling). 

Recomienda productos adecuados

Tras analizar la información recogida en la base de datos, es sencillo recomendar productos de acuerdo a los intereses de los clientes y sus necesidades.  Por ejemplo, una agencia de viajes puede segmentar a sus clientes según intereses y presupuesto, para después recomendar experiencias de mochilero a unos y viajes de lujo a otros. Se ajusta así a la realidad de cada cliente y mejora su probabilidad de vender. 

Proporcionar experiencias únicas, también en atención al cliente

La información recogida por el marketing de base de datos puede ser de utilidad a todos los departamentos de una empresa. Combinando estos datos con la atención al cliente, es posible fidelizar a los clientes a través de una experiencia extraordinaria y personalizada.