Qué es lead scoring y cómo calcularlo

El lead scoring es una herramienta que puede marcar la diferencia entre una empresa que logra cerrar tratos de forma eficiente y una que no lo consigue. 

Si bien la mayoría de empresas ha hecho su prioridad número uno el conseguir el mayor número de leads (es decir, contactos de potenciales clientes), la realidad es que saber qué hacer después con esos leads es fundamental.  En este sentido, el lead scoring se orienta a asignar puntuaciones a los contactos, de modo que se priorizan esfuerzos y aumenta la eficiencia en la conversión.

Pero esto no es todo. El lead scoring es también una herramienta fundamental para alinear equipos de ventas y marketing. Es más, resulta recomendable que ambos departamentos trabajen juntos para definir los criterios de lead scoring, mejorando el proceso desde todas las perspectivas relevantes. 

El resultado final es un aumento decisivo en las tasas de conversión, pues las empresas son capaces de enfocarse en leads de alta calidad y alta probabilidad de conversión. Te contamos cómo.

¿Qué es lead scoring? 

El lead scoring es un proceso que permite evaluar las probabilidades de que un cliente potencial (lead) se convierta en cliente. 

A caballo entre las técnicas de marketing y ventas, el lead scoring consiste básicamente en asignar puntos a los leads en función de criterios que se consideren indicadores de esta probabilidad. Además, ha cobrado especial importancia en contextos como el lead scoring para Google Ads.

Así, algunos factores típicos que se emplean en el lead scoring incluyen:

• Actividad en el sitio web
• Apertura de correos electrónicos
• Descarga de contenidos
• Interacciones en redes sociales
• Tamaño de la empresa
• Cargo de contacto
• Datos demográficos
• Etc.

¿Para qué sirve el lead scoring? 

El lead scoring permite a las empresas clasificar los leads en función de su probabilidad de convertirse en clientes reales. Esto, a su vez, permite a los equipos de ventas y marketing concentrar sus esfuerzos en los leads más prometedores.

Modelos de lead scoring 

• Lead scoring basado en reglas: se establecen reglas predefinidas para asignar puntos a los leads en función de ciertos criterios específicos como los que hemos citado más arriba. Por ejemplo, se asignan puntos si un lead visita ciertas páginas clave del sitio web o si abre un correo electrónico promocional.
• Lead scoring predictivo: se usan algoritmos de aprendizaje automático y análisis predictivo para predecir la probabilidad de conversión de un lead en función de datos históricos y comportamiento. 
• Lead scoring temporal: tiene en cuenta el tiempo y la frecuencia de las interacciones de un lead con la empresa. En este sentido, un lead que ha estado interactuando activamente con la empresa durante un período prolongado puede recibir una puntuación más alta que uno que solo ha mostrado interés recientemente.

Cómo calcular un lead score básico

• • Identifica los criterios relevantes: por ejemplo, puedes determinar que la apertura de correos electrónicos, la descarga de contenido y las visitas al sitio web sean los factores de puntuación.
  • Asigna valores a cada criterio: siguiendo el ejemplo, podrías asignar 10 puntos a la apertura de correos, 20 puntos a la descarga de contenidos y 5 puntos a la visita al sitio web.
  • Establece umbrales: un lead que esté entre los 0 y los 20 puntos estará en tu línea de prioridades más baja; los leads con puntos entre 40 y 60 puntos deberían ser prioridades.
  • Realiza los cálculos
  • Segmenta los leads de acuerdo a los cálculos

Aunque este es un ejemplo bastante básico de cómo realizar un lead scoring, cubre los fundamentos de este proceso. En cualquier caso, será clave tener en cuenta los criterios que sean importantes para cada empresa concreta, además de monitorear y realizar ajustes cuando sea necesario. 

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