5 acciones para la captación de clientes en el mercado B2B

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Fecha:16/10/2019

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El mercado B2B se rige por unas condiciones diferentes al B2C. En primer lugar, es mucho más reducido que este último, por lo que captar clientes puede ser una tarea mucho más ardua. Por otro lado, en el mercado B2B las transacciones tienden a tener un valor mucho más alto que en el mercado B2C, lo que significa que un solo nuevo cliente puede atraer muchos ingresos hacia una empresa.

A todo esto debemos sumar que cuando un cliente B2B descubre un nuevo proveedor que le gusta, sus compras se vuelven recurrentes, por lo que captar un solo cliente puede tener un impacto muy importante.

Para captar clientes en un entorno B2B debemos empezar por saber quién está actualmente interesado en nuestros productos y servicios, para que después el equipo comercial se encargue de convencer, negociar las condiciones y cerrar el trato: si conseguimos localizar a esos clientes potenciales que ya tienen la decisión de compra tomada, conseguir la venta será un mero trámite.

Cómo atraer clientes B2B en internet

-A través de las redes sociales. Las redes sociales son una forma muy eficaz de captar clientes. La gran cantidad de información que almacenan de sus usuarios (fundamentalmente Facebook, la red social más utilizada en España) permite localizar a aquellos potencialmente interesados, impactarlos con un anuncio y recabar sus datos.

Estos datos serán más valiosos que cualquiera que podamos extraer de una base de datos, porque sabemos que tras ellos se encuentra un potencial cliente que actualmente está interesado –no que lo ha estado, o que podría estarlo-, y que está buscando ser contactado.

-A través de Google Ads. Google es otro gigante de la tecnología que almacena una cantidad ingente de información sobre sus usuarios. El buscador puede inferir en qué trabajan sus usuarios, dónde, desde qué dispositivos se conectan,  su perfil demográfico y –por supuesto- lo que quieren encontrar. Así, se pueden mostrar anuncios a aquellos que tienen el poder de tomar la decisión de compra y que están buscando proveedores que trabajen cierto tipo de producto o servicio.

-A través de la propia web. Por supuesto, una web corporativa también es una buena forma de captar clientes. Un formulario de contacto o para solicitar presupuesto puede ser el primer paso para cerrar muchos tratos, pero debes tener en cuenta que para atraer el tráfico adecuado hacia tu web primero has de armar una estrategia de contenidos sólida, y especialmente pensada para interesar a los encargados o jefes de compras de tu sector.

Cómo atraer clientes B2B presencialmente

-Acude a eventos y ferias. En el mercado B2B también resulta eficaz recurrir a la captación presencial en ferias y eventos. No obstante, cerrar un trato en ese momento puede resultar una misión imposible, por lo que –más allá de reunir tarjetas- resulta interesante ofrecer alguna revista o algún obsequio a cambio de que los potenciales clientes rellenen un formulario con sus datos, para después iniciar las comunicaciones comerciales.

-Crea comunidades de usuarios. Las comunidades de usuarios te permiten tener un contacto más continuado con los potenciales clientes, para aprovechar al máximo el factor humano. Estas reuniones periódicas no tienen como objetivo vender, sino dar formación (por ejemplo, sobre un software concreto utilizado en la industria) y crear conexiones entre miembros del sector, pero son el ambiente propicio para posicionarse como una autoridad en el tema y para entrar en el radar de empresas que buscan servicios o productos como los que ofreces.