Cómo hacer una estrategia de precios para tu negocio

1. Qué necesitas saber para definir una estrategia de precios
2. Tipos de estrategias de precios
3. Cómo implementar tu estrategia

La estrategia de precios es una decisión clave que implica a múltiples áreas, desde el marketing hasta el área financiera. Un precio muy bajo puede hacer que un negocio no consiga todos los ingresos que necesita o que podría obtener, mientras que un precio muy alto puede tener un efecto en sus ventas.

De este modo, existen diversas fórmulas para que las empresas den con la estrategia de precios adecuada, de acuerdo con el tipo de cliente que buscan y sus objetivos de ingresos. Te lo contamos.

1. Qué necesitas saber para definir una estrategia de precios 

La estrategia de precios se define como el modelo que se usa para establecer cuál es el precio adecuado para un producto o servicio. 

Así, ayuda a las empresas a elegir precios para maximizar sus ingresos, teniendo en cuenta las diferentes variables. 

Para comprender qué es la estrategia de precios y definir una adecuada, hay algunos factores que juegan un papel importante y que han de tenerse en cuenta:

• Los objetivos de ingresos de una empresa.


• La estrategia de marketing que se va a crear, su público objetivo y el branding o posicionamiento de marca que se pretende lograr. Es decir, un negocio que aspira a posicionar sus productos como artículos de lujo seguirá una estrategia de precios diferente a la de una marca que quiere atraer a clientes que buscan buenos precios.


• Los atributos del producto y los costes de producirlo. 


• La demanda alrededor del producto o servicio. En este punto entra a su vez en juego el concepto de elasticidad de la demanda. Se trata de un coeficiente que ayuda a determinar si el cambio del precio de un producto afectará a su demanda. Los productos inelásticos son aquellos que mantienen su demanda aunque fluctúe su precio (por ejemplo, el tabaco); los productos elásticos se ven más afectados por los cambios en los precios (por ejemplo, las entradas de cine).


• Las tendencias económicas y en el propio mercado. 


• La existencia o no de competidores y su propia estrategia de precios. 

2. Tipos de estrategias de precios 

Precios basados en la competencia

Se trata de fijarse en los precios de negocios que vendan productos o servicios similares 

Estrategia basada en el coste

Tiene en cuenta el coste de producir un producto o servicio y cuál es el beneficio que la empresa desea lograr con su venta.

Estrategia de precios dinámicos

Esta estrategia de precios varía de acuerdo a diversos factores. Por ejemplo, si aumenta puntualmente la demanda de un producto, sus precios suben. Es el caso de los billetes de avión o las reservas de hoteles, que son más caros durante los periodos vacacionales.

Estrategia freemium

En este caso, la empresa ofrece diferentes versiones de un mismo producto a diferentes precios. Así, la versión más básica puede ser gratuita, mientras que los usuarios deben pagar para acceder a la versión premium. Se trata de un modelo de negocio típico de compañías que ofrecen software y, en cierto modo, se aproxima a la estrategia de ofrecer freebies para lograr más clientes.

Precios para la penetración de mercado 

Se trata de una estrategia de precios adecuada para las empresas de nueva creación que quieren irrumpir en el mercado. En este caso, se aplican precios muy bajos que atraen la atención de los consumidores frente a otras opciones más caras. Esta estrategia, no obstante, no suele ser sostenible en el tiempo y necesitará evolucionar hacia otro modelo en el futuro.

3. Cómo implementar tu estrategia

Algunos consejos para implementar una estrategia de precios de forma exitosa incluyen:

• Hacer que la estrategia sea una prioridad y sea comprendida a todos los niveles de la empresa. 


• Asegurarse, mediante la formación adecuada, de que los encargados de ventas y atención al cliente cuentan con recursos para comprender cuál es la estrategia de precios de una empresa y cómo comunicarla. Esto es especialmente importante si no se trata de un producto nuevo, sino que se realiza un cambio estratégico. 


• Establecer objetivos cuantificables respecto a los resultados de la estrategia de precios y monitorizarlos. Esto permitirá tomar acciones correctivas en caso de detectar que la estrategia no está dando los resultados esperados. 


• Integrar la estrategia de precios con la estrategia de marketing digital y offline, de modo que los mensajes que lanza la empresa sean coherentes y contribuyan a un branding efectivo.