Desde su nacimiento hasta hoy, el marketing digital y las diferentes técnicas para desarrollarlo han experimentado un avance imparable. El lead nurturing es especialmente importante en este sentido, representando una de las técnicas esenciales para mejorar el rendimiento de cualquier campaña y generar relaciones duraderas con los potenciales clientes.

Descubre qué es exactamente el lead nurturing y cómo llevarlo a cabo en la siguiente guía. 

¿Qué es Lead Nurturing? 

El lead nurturing es el proceso por el que se generan y profundizan las relaciones con los potenciales clientes de una empresa, también conocidos como leads en ventas. Puede traducirse como “alimentación de contactos” y trata precisamente de eso, de nutrir a los potenciales clientes con contenidos interesantes y relevantes para hacer que avancen hacia la compra.

Para ello, se escuchan las necesidades de estos prospectos, con el objetivo de proporcionar la información y las respuestas que necesitan, además de contenidos de valor. Es más, las herramientas adecuadas de lead nurturing permiten anticiparse a estas necesidades, en base a la generación de arquetipos de clientes y de en qué fase se encuentran en su proceso de compra o customer journey.

El resultado es una mejora en la confianza y el refuerzo de las relaciones con los potenciales clientes que, finalmente, lleva a la compra de un producto o servicio y a la lealtad a la marca.

La importancia del lead nurturing

El lead nurturing es clave en marketing digital porque permite construir una relación de confianza con los prospectos hasta que estén listos para la compra. Su importancia se refleja en varios puntos:

  • Acompaña al usuario en su buyer journey: el nurturing adapta el mensaje según la etapa en la que se encuentra el lead (descubrimiento, consideración o decisión).
  • Aumenta la tasa de conversión: un lead bien nutrido es más propenso a convertirse en cliente, reduciendo el coste de adquisición.
  • Mejora la relación a largo plazo: incluso si el lead no compra de inmediato, el nurturing mantiene el contacto activo para futuras oportunidades.
  • Optimiza el trabajo del equipo de ventas: al llegar más informado y cualificado, el lead facilita el cierre de operaciones.
  • Genera mayor retorno de la inversión en marketing: cada lead obtenido tiene más probabilidades de convertirse en cliente, maximizando los esfuerzos de captación.

¿En qué se diferencia del Lead Scoring? 

El lead scoring es el proceso por el que las empresas califican a los leads o prospectos de acuerdo a su potencial de convertirse en clientes de forma rápida. En base a esta información, es posible priorizar ciertas acciones de lead nurturing, potenciando la comunicación con algunos leads para llevarles hacia la venta.

Ambos procesos están relacionados con la figura del prospecto de ventas o lead. No obstante, son diferentes. Así, el lead nurturing supone un proceso de comunicación con los clientes; mientras que el lead scoring es una estrategia para priorizar ciertos tipos de leads.

Ventajas de nutrir los leads 

  • Mejoras en el rendimiento de las campañas. Medidores como el click-through-rate experimentan optimizaciones muy importantes en campañas en las que se incorpora el lead nurturing.
  • Potencial de acceder a oportunidades de up-selling y cross-selling, vendiendo más productos relacionados.
  • Funciona mejor que las campañas de email no dirigidas, ya que reacciona a las necesidades específicas de cada cliente.

Pasos para la aplicación del Lead Nurturing

  • Estudiar a los compradores y conocer sus necesidades específicas y motivaciones para realizar una compra. Para ello, es necesario recopilar datos y realizar acciones de segmentación de público.
  • Desarrollar una estructura de lead nurturing de acuerdo al proceso de compra de los usuarios. Es decir, se debe tener en cuenta variables diferentes, como si las decisiones de compra para un producto en concreto suelen ser más impulsivas o si los leads suelen tomar tiempo para realizar una investigación profunda sobre el producto.
  • Investigar quién es el decisor final. En las ventas B2B, la persona que toma la decisión de compra puede ser una persona diferente al contacto que hemos conseguido. Por tanto, hay que ofrecer también información que el lead pueda usar para convencer al decisor.
  • Generar los emails y contenidos que se van a enviar como parte del proceso comunicativo. Para ello, se debe tener siempre en mente que el lead nurturing solo funciona si la empresa es capaz de ofrecer algo de valor al potencial cliente.
  • Búsqueda de automatizaciones. Para ello, son útiles algunas de las herramientas que mencionamos en el siguiente epígrafe.

Errores comunes en el lead nurturing

El lead nurturing es una estrategia muy efectiva para acompañar al usuario a lo largo de su proceso de compra, pero si no se implementa correctamente puede dar resultados pobres. Algunos de los errores más frecuentes son:

  • No segmentar adecuadamente a los leads: tratar a todos los contactos de la misma forma hace que los mensajes pierdan relevancia y no conecten con sus necesidades reales.
  • Enviar contenido genérico o poco útil: el nurturing debe aportar valor en cada interacción. Mensajes demasiado promocionales generan rechazo.
  • Falta de personalización: los usuarios esperan comunicaciones adaptadas a su comportamiento y etapa del funnel. No usar datos disponibles es un error crítico.
  • No medir ni ajustar la estrategia: sin seguimiento de métricas como tasa de apertura, clics o conversiones, es imposible optimizar la estrategia.

Descuidar la frecuencia de contacto: enviar demasiado contenido puede saturar al lead, mientras que no tener constancia reduce el impacto del nurturing.

Las 5 mejores herramientas de Lead Nurturing 

En otro post ya vimos algunas de las principales herramientas CRM que las empresas están utilizando para automatizar sus comunicaciones con clientes, incluidos sus esfuerzos en lead nurturing. 

No obstante, podemos nombrar las siguientes como algunas de las plataformas más utilizadas en la actualidad:

Respecto a su efectividad, la realidad es que un informe reciente halló que casi la mitad de las empresas (47%) creen que sus estrategias de lead nurturing son “mediocres” y el 37% creen que necesitan mejorar. En este sentido, es clave contar con expertos en marketing digital que sepan llevar todo el potencial del lead nurturing al máximo.