Upselling, una buena estrategia para tu eCommerce

El upselling es el as en la manga de algunos de los gigantes de las ventas globales como Amazon y Apple. 

Se trata de una estrategia conocida desde hace décadas, pero cuyo verdadero potencial se ha desvelado a partir del auge del ecommerce y las estrategias digitales de venta.

Las posibilidades del upselling para elevar los resultados de un negocio están más que comprobadas. Es más, se sabe que el 88% de los agentes de ventas aplica estrategias de upselling.

Pero, ¿qué es exactamente el upselling, en qué se diferencia del cross-selling y cuáles son algunos ejemplos de upselling clave con que empezar a aplicar esta estrategia? Te lo contamos.

¿Qué significa upselling? 

El upselling es una estrategia de ventas orientada a que los clientes realicen una compra de un importe superior al que inicialmente se habían planteado. 

Para ello, el modelo básico de upselling es hacer que adquieran un producto o servicio de mayor valor (un producto mejorado o premium). De este modo, se logra que la venta sea más beneficiosa para la empresa. 

Upselling vs cross-selling 

Ambas estrategias son fundamentales en el contexto actual del ecommerce. Y no en vano: el estudio del modelo de negocio de gigantes como Amazon desvela que un amplio porcentaje de sus ingresos proviene de este tipo de acciones. 

No obstante, upselling y cross-selling no son términos intercambiables. Si bien acabamos de ver que las estrategias de upselling suponen la compra de un producto más caro; las iniciativas de cross-selling se basan en la venta de productos complementarios o adicionales.

Así, pensar en cross-selling supone pensar en las recomendaciones de Amazon que, al aparecer justo antes de finalizar una venta, incitan a la compra de productos relacionados. 

Beneficios del upselling

• Se sabe que el coste de adquisición de un nuevo cliente en ecommerce ha aumentado en un 222% desde 2013. El upselling supone una estrategia exitosa para la venta a clientes ya existentes.
• Incrementa los márgenes de beneficio para la empresa.
• Se genera una relación de confianza con el cliente, ofreciendo productos premium y, a la par, una experiencia de compra personalizada basada en sus preferencias 

Ejemplos de upselling 

Los que son quizás los tres ejemplos más utilizados de upselling incluyen:

• Productos con mayor volumen o tamaño. Por ejemplo, la venta de un monitor de 20 pulgadas en lugar de uno de 18
• Mejoras en el rendimiento de productos. Por ejemplo, se ofrece la compra de un producto de hardware con mayor memoria RAM
• Más funcionalidades. Es el caso de la venta de un seguro con coberturas adicionales.

Pero la estrategia debe ser adaptada a cada negocio: estudia qué productos pueden añadir valor al cliente y proporcionar un mayor margen de beneficio, y priorízalos en tus estrategias de venta y recomendaciones en tu ecommerce.

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