Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una técnica que permite que los clientes potenciales de tu empresa te encuentren en Internet y puedan acceder de manera satisfactoria a tus productos y servicios. A diferencia de la publicidad tradicional, se trata de ofrecer un valor añadido de forma no intrusiva, de tal manera que los usuarios no tengan la sensación de que tu objetivo es conseguir una venta. Con las técnicas inbound, como el SEO y el marketing de contenidos, son los clientes los que se acercan a tu marca y no eres tú el que debe encontrarles a ellos.

Para ello, la clave está en la creación de contenidos de muy alta calidad, que además de generar tráfico, sean capaces de segmentar las visitas. Si consigues entusiasmar a los usuarios que lleguen a tu sitio web, provocarás que compren progresivamente otros de tus servicios y que se conviertan en los mejores embajadores de tu marca entre su red de contactos.

Claves del Inbound Marketing

Marketing de Atracción:

  • Creación de contenidos: todos ellos deben estar elaborados con un claro objetivo:  buscar la máxima atracción en tu público objetivo. El contenido tiene que estar  optimizado para que responda a las preguntas y dudas de tus clientes.
  • Viralización: las redes sociales son la mejor plataforma para desarrollar una estrategia de inbound marketing. Tienen mucho tirón y con ella puedes interactuar directamente con tu público y con potenciales clientes. Si tus seguidores en redes sociales valoran positivamente tus contenidos, llegarán incluso a compartirlos a través de otros canales digitales.

Automatización del Marketing:

  • Una vez que hayas conseguido que la gente te busque y te encuentre en Internet, llega el momento de convertir a los usuarios interesados en clientes. Existen soluciones tecnológicas que automatizan todos los procesos de una estrategia digital. Estas soluciones automatizan procesos de marketing tales como la segmentación y valoración de clientes, también la gestión de campañas. De esta manera podemos identificar a los clientes que mayor interés muestran en nuestros productos y mediante comunicaciones personalizadas acompañarlos en su proceso de compra.

Fases del Inbound Marketing

El Customer Journey o fases que recorre el cliente potencial en Inbound Marketing se inicia cuando el usuario es ajeno a la marca, y termina en la fase de fidelización, después de haber convertido al usuario en cliente.

Atracción

En esta fase se trata de conseguir tráfico a la web con usuarios de nuestro público objetivo. De esta forma, captaremos usuarios de mayor calidad al estar interesados en nuestra información y servicios.

Las acciones más comunes dentro de esta fase de atracción suelen ser la creación de un blog con contenidos orientados al target, el posicionamiento SEO de las páginas del blog y de la web, la difusión en redes sociales de la compañía, o la elaboración de campañas de tráfico a la web.

Conversión

Esta fase consiste en conseguir que los usuarios que han visitado la web proporcionen algún dato de contacto, como puede ser el email o el teléfono. A esta acción de conversión se le denomina lead.

Las principales técnicas que se utilizan para que el usuario pueda dejar sus datos son:

  • Inclusión de elementos destacados (CTA) o llamadas a la acción. Estos elementos pueden por ejemplo abrir un popup o derivar a una landing donde se recojan los datos.
  • Formularios de contacto que el usuario debe rellenar para recibir información o para descargar un contenido, suscribirse a una newsletter, o estar al tanto de las novedades del blog, etc.

Venta

El objetivo de esta etapa es transformar los leads en clientes.

En primer lugar, los leads almacenados en el CRM se califican (lead scoring) y se maduran (lead nurturing) para saber cuáles son los óptimos para realizar una venta.

El lead scoring es la calificación y clasificación de dichos leads en función de los parámetros seleccionados. El lead nurturing consiste en mejorar el lead con interacciones automáticas del usuario, por ejemplo, con el uso de email marketing.

Una vez clasificados y filtrados, estos leads se envían al equipo comercial para el contacto, negociación con el cliente potencial, y finalmente el cierre de la venta.

Fidelización

No basta con transformar al usuario desconocido en cliente, sino que también tenemos que conseguir que esté satisfecho en la fase de post-venta.

Si un cliente está fidelizado lograremos que realice nuevas compras, e incluso que promocione nuestra marca.

Como ejemplos de acciones de fidelización se encuentran las de informar a los clientes de las novedades o cambios, notificarles promociones y descuentos exclusivos y, en general, mantenerles ligados a la marca.

¿Cómo desarrollar una adecuada estrategia de Inbound Marketing?

Actualmente, las PYMES tienen que centrar todos sus esfuerzos en cautivar a sus clientes y saber satisfacer todas sus necesidades en cualquier momento. No deben estar tan preocupadas por las ventas, que nadie duda de que es un factor muy importante, pero también deben aportar aportar un valor añadido a su catálogo de productos. Para comenzar a trabajar en tu estrategia de Inbound Marketing, deberás tener en cuenta los siguientes pasos:

Conoce a tu audiencia: crea perfiles de buyer persona

Uno de los pilares fundamentales de cualquier estrategia de inbound marketing es entender a quién te diriges. Los buyer personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales basadas en datos reales y en suposiciones fundamentadas sobre la demografía, comportamientos, motivaciones y retos de tu audiencia.

  • ¿Quiénes son tus clientes ideales? Define sus intereses, ocupación, edad, nivel educativo y comportamientos de compra.
  • ¿Cuáles son sus problemas? Identifica los puntos de dolor que tu producto o servicio puede resolver.
  • ¿Qué soluciones buscan? Piensa en cómo tu oferta puede mejorar la vida de tus buyer personas.

Al conocer a tu audiencia, podrás crear contenido más relevante y personalizado que resuene con sus necesidades y deseos.

2. Crea contenido relevante y de valor

Una de las características esenciales del inbound marketing es la creación de contenido relevante que atraiga a tu audiencia. El contenido debe ser útil, informativo y solucionar problemas específicos que tus buyer personas puedan tener.

  • Blogging: Publicar artículos de blog es una de las mejores formas de atraer tráfico orgánico. Crea contenido relacionado con los intereses y necesidades de tu audiencia, optimizado para SEO.
  • Ebooks y Whitepapers: Ofrecer recursos más profundos en forma de ebooks o informes puede ayudarte a generar leads de calidad.
  • Videos: Los videos son un formato atractivo que puede explicar tu producto o servicio de forma clara y fácil de digerir.
  • Infografías: Las infografías son perfectas para resumir información compleja de manera visual, lo que facilita el consumo por parte de tu audiencia.

Al desarrollar contenido, asegúrate de que sea informativo, bien investigado y alineado con las preocupaciones de tus clientes potenciales. Además, distribúyelo en las plataformas donde tu audiencia sea más activa.

3. Optimización para SEO: Atrae tráfico orgánico

El SEO (Search Engine Optimization) es crucial en cualquier estrategia de inbound marketing, ya que la visibilidad en los motores de búsqueda es esencial para atraer tráfico orgánico a tu sitio web. A continuación, algunas prácticas esenciales para optimizar tu contenido para SEO:

  • Palabras clave relevantes: Realiza una investigación de palabras clave para entender los términos de búsqueda más utilizados por tu audiencia. Utiliza estas palabras clave en tus títulos, subtítulos, y en el cuerpo del texto de forma natural.
  • Optimización en la página: Asegúrate de que tus páginas web estén bien optimizadas, con una estructura de URL adecuada, tiempos de carga rápidos y una navegación fácil.
  • Backlinks de calidad: Obtén enlaces de retroceso (backlinks) de sitios web relevantes y de autoridad, ya que esto mejora el posicionamiento en los motores de búsqueda.

Con una estrategia de SEO efectiva, tu contenido será más visible para quienes busquen información relacionada con tu área de negocios.

4. Atrae, convierte y deléitate: El modelo de Inbound Marketing

El proceso de inbound marketing se puede dividir en tres etapas principales:

  1. Atraer: En esta fase, tu objetivo es atraer tráfico cualificado a tu sitio web mediante contenido valioso (blogs, videos, SEO). Aquí, tu meta es generar conciencia y captar la atención de tus buyer personas.
  2. Convertir: Una vez que los usuarios han llegado a tu sitio web, necesitas convertirlos en leads. Esto se puede lograr mediante formularios de contacto, llamadas a la acción (CTAs) claras y la oferta de contenido descargable como ebooks, guías o webinars. Además, asegúrate de tener una landing page optimizada que impulse la conversión.
  3. Deléitate: No basta con convertir leads, también debes cuidar de ellos para que se conviertan en clientes leales. Utiliza email marketing, automatización y contenido personalizado para nutrir a los leads y guiarlos a lo largo del viaje del comprador.

A lo largo de todo este proceso, mantén el enfoque en ofrecer valor a tus clientes potenciales, sin ser demasiado intrusivo.

5. Automatización del marketing

La automatización del marketing es una herramienta clave para gestionar las interacciones con los leads a lo largo del embudo de ventas. Con la automatización, puedes:

  • Segmentar tus leads: Envía mensajes personalizados según la etapa del embudo en la que se encuentren tus leads.
  • Nutrir a tus contactos: Ofrece contenido valioso y personalizado mediante emails automáticos para mantener el interés de tus leads.
  • Monitorear el rendimiento: Utiliza herramientas de automatización para seguir el comportamiento de tus usuarios y ajustar tu estrategia en consecuencia.

La automatización te ayudará a gestionar y personalizar la experiencia de los usuarios sin necesidad de intervención manual en cada etapa.

6. Mide y ajusta tu estrategia

Finalmente, es crucial medir los resultados de tu estrategia de inbound marketing. Utiliza herramientas de análisis web, como Google Analytics, para monitorear el tráfico, las conversiones y el comportamiento de los usuarios. Algunas métricas clave a seguir son:

  • Tasa de conversión de leads: ¿Cuántos visitantes se están convirtiendo en leads?
  • Tráfico web: ¿Cuántos visitantes nuevos y recurrentes atraes a tu sitio?
  • Engagement: ¿Cómo interactúa tu audiencia con tu contenido?

Analiza estos datos regularmente y realiza ajustes en tu estrategia para mejorar los resultados.