El comercio electrónico crece año a año y la perspectiva es que siga creciendo, por lo que es un buen momento para lanzarse a crear una tienda online. Pero crear la tienda es solo el primer paso: es necesario además que el proceso de venta online esté totalmente optimizado. Te contamos qué significa esto y cómo conseguirlo.

¿Qué significa optimizar el proceso de venta online?

Optimizar el proceso de venta online implica analizar cada paso que da un usuario desde que conoce tu marca hasta que completa la compra, con el objetivo de eliminar fricciones, mejorar la experiencia de usuario y aumentar la tasa de conversión.

Este proceso no solo se centra en el momento de la compra, sino también en la fase de atracción, la confianza que generas y la fidelización posterior. Se trata, en definitiva, de construir una experiencia integral y coherente que facilite al máximo la decisión de compra.

Por qué es importante el proceso de ventas online

El proceso de ventas online es importante porque es la ruta que guía a los clientes desde el primer contacto con una marca hasta la compra y, posteriormente, la fidelización. Tenerlo bien definido y optimizado aporta beneficios clave:

  1. Mejora la experiencia del cliente: Un proceso claro y sencillo facilita que los usuarios entiendan cómo comprar, lo que reduce fricciones y aumenta la satisfacción.
  2. Aumenta la tasa de conversión: Cuando cada paso está diseñado para resolver dudas y eliminar obstáculos, es más probable que el usuario complete la compra.
  3. Genera confianza: Mostrar seguridad en los pagos, reseñas y políticas transparentes refuerza la credibilidad de la marca.
  4. Permite medir y mejorar: Al estructurar el proceso puedes identificar métricas en cada etapa (clics, carritos abandonados, ventas) y aplicar mejoras continuas.
  5. Fomenta la fidelización: La postventa, parte esencial del proceso, ayuda a retener clientes y convertirlos en compradores recurrentes.

Fases del proceso de venta online

  • Descubrimiento: el momento en que los potenciales clientes oyen por primera vez de una marca, producto o servicio, generalmente a través de estrategias de marketing.
  • Consideración: desde el punto anterior, el consumidor realiza una investigación para averiguar si tu producto o servicio es el que necesita.
  • Elección: basándose en la investigación del punto anterior, los potenciales clientes deciden qué negocio online y qué productos o servicios satisfacen mejor sus necesidades.
  • Compra: se realiza la compra online, que debe ser sencilla y ofrecer total confianza para el cliente para que no se eche atrás durante el proceso.

Errores más habituales en el proceso de ventas online 

  • Tiempos de carga. La lentitud en el proceso de venta online puede costarte muchos clientes, que decidan elegir otra tienda que les proporcione una mejor experiencia de usuario.
  • Falta de confianza. Webs que no tienen información básica, como la dirección de la empresa o los métodos para contactar con ella, fallan en la fase de elección.
  • Proceso de checkout largo o complicado. Este proceso contempla las etapas finales del proceso de compra, cuando el usuario debe facilitar sus datos de facturación, transporte y entrega. Si es un proceso muy largo o complicado (por ejemplo, si el cliente debe crear una cuenta antes de comprar o cubrir demasiados campos) puede desistir y fugarse a otra página web.
  • Falta de stock. El comercio online se caracteriza por su instantaneidad. Si tu tienda online no cuenta con stock de productos, es probable que los clientes decidan realizar su compra en otro sitio web.
  • Imágenes y detalles. El cliente del comercio electrónico quiere contar con las mayores garantías sobre si el producto cumple sus necesidades. Para ello, quiere ver fotografías de calidad del producto y contar con todos los detalles técnicos sobre él.
  • Pagos opacos. Aquí se incluyen la falta de claridad respecto al coste total de un servicio o la ausencia de demostraciones tácitas de que un pago cuenta con todas las garantías de seguridad.
  • Costes inesperados. Si el cliente se encuentra con costes inesperados en el proceso de pago (por ejemplo, de envío), que no se habían indicado antes, es posible que no complete la compra.

Cómo optimizar la venta online para obtener más compras

La mejor opción para asegurarte de que optimizas el proceso de venta online es contar con una tienda personalizada de mano de diseñadores expertos en proceso de compra y venta online. No obstante, estos son algunos de los criterios a tener en cuenta en este proceso:

1. Genera una estructura lógica

Un proceso de venta online lógico supone asegurarse de que el usuario puede guiarse de forma autónoma y rápida por la tienda.

Las plataformas para crear tienda online ya proporcionan estructuras eficientes para generar un eCommerce. 

2. Trabaja tus URL 

Otro paso esencial, en este caso para garantizar que tu tienda tiene más posibilidades de aparecer en buscadores como Google y multiplicar el número de usuarios que la visitan. Se trata de evitar URL densas y facilitar que los buscadores interpreten el contenido de tu tienda online: elige las palabras clave que van a definir cada página de producto con este criterio en mente.

3. Da visibilidad a los productos 

La Inteligencia Artificial aplicada al eCommerce ya está permitiendo personalizar qué tipo de producto se muestra primero al cliente de acuerdo a factores como visitas previas y otros comportamientos online.

Además, otras formas de visibilizar productos implican el colocarlos en tu página principal, y mostrar productos relacionados en cada página.

4. Testea la experiencia de usuario

Desde el proceso de venta online en el momento de la compra a la navegación, es importante que verifiques que la tienda es fácilmente navegable y guía al usuario hacia la adquisición de productos o servicios.

Herramientas para potenciar el proceso de ventas por internet

1. Herramientas de atracción de clientes

  • SEMrush / Ahrefs: para analizar palabras clave, estudiar a la competencia y mejorar tu posicionamiento SEO.
  • Google Ads y Meta Ads: ideales para campañas de publicidad segmentadas que lleven tráfico cualificado a tu web.
  • Canva: para crear contenidos visuales atractivos para redes sociales, anuncios y blogs.

2. Herramientas de gestión de clientes (CRM)

  • HubSpot CRM: te permite centralizar la información de cada cliente, automatizar tareas y hacer seguimiento de oportunidades de venta.
  • Salesforce: uno de los CRM más completos y escalables para empresas con alto volumen de datos.
  • Zoho CRM: solución práctica y asequible para pymes que buscan profesionalizar su gestión de ventas.

3. Herramientas de automatización de marketing

  • Mailchimp: para crear campañas de email marketing personalizadas.
  • ActiveCampaign: combina email, automatizaciones y segmentación avanzada.
  • ManyChat: chatbots que automatizan respuestas en redes sociales y mejoran la atención al cliente.

4. Herramientas de conversión en la web

  • Hotjar: analiza el comportamiento de los usuarios con mapas de calor y grabaciones de sesiones.
  • Trustpilot: recopila reseñas verificadas para generar confianza y credibilidad.

5. Herramientas de análisis y métricas

  • Google Analytics 4: para conocer en detalle el recorrido de los usuarios y medir el rendimiento de las campañas.
  • Tableau o Power BI: dashboards que facilitan la interpretación de datos de ventas y marketing.

6. Herramientas de fidelización y postventa

  • LoyaltyLion: programas de fidelidad para recompensar a los clientes.
  • Zendesk: soporte al cliente rápido y multicanal.
  • SurveyMonkey: encuestas para obtener feedback y mejorar la experiencia postventa.