Trade marketing: ¿qué es y cómo aplicarlo?

¿Qué es el trade marketing?

El trade marketing es el conjunto de estrategias y planes de actuación que tienen como objetivo convertir un punto de venta en un espacio más atractivo. Su fin es mejorar la experiencia de compra para los clientes. El trade marketing tiene una aplicación directa sobre los canales de distribución. Es una herramienta con la que se busca que los productos consigan una salida comercial óptima. Es este tipo de marketing se trata de aumentar las ventas mejorando la imagen de los productos o servicios.

Objetivos del trade marketing

Las estrategias y los planes de actuación tienen unos objetivos bien definidos, son estos:

• Optimizar la rotación en el punto de venta.
• Realizar planes de actuación de merchandising y branding.
• Organizar y coordinar promociones para impulsar tanto el consumo como las ventas.
• Conseguir incrementar el tráfico en los puntos de venta.
• Desarrollar una estrategia conjunta entre el proveedor y el distribuidor.

Es probable que te haya llamado la atención que a diferencia de otras acciones de marketing, el trade marketing aúna los esfuerzos del proveedor y del distribuidor. Esto quiere decir que para que las estrategias de trade marketing tengan éxito, deben ser desarrolladas a todos los niveles por el proveedor y por el responsable del canal de distribución. Tanto el proveedor como el distribuidor deben conseguir que el producto sea atractivo para los canales de distribución, con el objetivo de lograr una relación perfecta con su público objetivo, conocido en el mundo del marketing como target.

Acciones de trade marketing

Algunas acciones que se pueden llevar a cabo para lograr el objetivo del trade marketing:

• Iniciativas que intentan mejorar la rotación de productos en los puntos de venta. Es decir, darles el lugar más adecuado tomando en consideración su demanda.
• Organización de promociones.
• Iniciativas que consigan que el consumidor llegue al punto de venta.
• Acciones de merchandising. En este punto se tienen en cuenta la presentación que se le da a los productos en el lineal, el diseño del punto de venta o el nivel de precios.
• Campañas publicitarias de proveedor y distribuidor.
• Acciones que mejoren la imagen de marca.
• Cuidado del embalaje para presentar un producto más atractivo.
• Realizar una distribución eficaz del producto.

Claves del trade marketing

A continuación, te vamos a mostrar algunas claves del trade marketing que debes tener en cuenta:

• Plantea una estrategia detallada antes de empezar.
• No busques resultados solo a corto plazo.
• Persigue acciones que se alarguen en el tiempo para que puedas conseguir los mejores resultados.
• Analiza lo conseguido.
• Haz que el trade marketing forme parte de tu estrategia de marketing general.

Cómo aplicar el trade marketing

Cuando vayas a aplicar tu estrategia de trade marketing debes tener estos puntos en cuenta:

• Analiza la competencia. Estudia las estrategias de tu competencia para poder realizar acciones que te permitan tomar la delantera. Una forma es ofreciendo mejore precios, si es posible.
• Aprende a negociar. Si quieres tener éxito en tu estrategia de trade marketing debes aprender a negociar de manera ventajosa para ti con todos los implicados.
• Evoluciona constantemente. Ninguna estrategia de marketing es estática, sino que debe evolucionar al analizar los resultados que va consiguiendo.
• Cuida todos los detalles. Debes cuidar todos los detalles de la presentación de cada producto.
• Crear una adecuada estrategia de trade marketing conlleva un gran trabajo, difícil de plasmar en estas líneas. Sin embargo, sí podemos mostrarte las claves para hacerlo:
• Crea un plan de actuación adecuado.
• Incluye ideas que resulten innovadoras.
• Concibe las campañas publicitarias que necesita tu producto.
• Implementa las acciones directamente en el punto de venta.
• Desarrolla la imagen de tu marca y poténciala.
• Analiza los resultados que consigues e introduce los cambios que sean necesario para mejorarlos.

Ahora ya conoces mejor qué es el trade marketing y cómo puedes aplicarlo.