Cómo conseguir leads B2B para tu empresa

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Fecha:27/01/2020

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Si trabajas en una empresa B2B (Business to Business), ya sabrás que este mercado tiene sus particularidades. Conseguir clientes B2B no es tarea fácil: el acceso a las empresas-cliente es complicado (a veces es difícil saber a qué cargo debes llegar o quién toma la decisión), normalmente los procesos de cierre de la venta son más largos, o con más personas implicadas, y las compras se realizan de manera racional.

Sin embargo, entre las particularidades del mercado B2B también hay algunas beneficiosas: las facturaciones de las operaciones B2B suelen ser muy cuantiosas y los clientes-empresa suelen ser mucho más fieles. Esto también conlleva que las empresas B2B puedan invertir más en las estrategias de captación de clientes que las empresas B2C (Business to Consumer), pues el retorno de la inversión será más fácilmente positivo.

¿Cómo conseguir nuevos clientes B2B?

El primer paso es, por lógica, encontrarlos. Para ello, podríamos utilizar las bases de datos de empresas, que aportan información segmentada por sectores y actividades, para así localizar a aquellas que nos interesa abordar.

Otra opción es echar mano de estrategias de captación que logran que los clientes sean los que llegan a nosotros, ofreciéndonos voluntariamente sus datos. Con campañas de captación de leads, los comerciales recibirán los datos de clientes potenciales que, además, están potencialmente interesados en aquello que ofrecemos y dispuestos a recibir comunicaciones del departamento de marketing o de ventas.

¿Cómo se captan los leads?

Un lead es un contacto que deja sus datos voluntariamente, pero suele hacerlo esperando algo a cambio. Esto puede ser simplemente información, una consulta o un presupuesto, pero siempre debemos asegurarnos que el lead sepa lo que va a obtener.

Con esto como base, debemos decir que hay muchas maneras de captar leads B2B, tanto con medios online como offline. Puede hacerse de forma física, ofreciendo una revista a cambio de que los visitantes nos dejen sus datos; u organizando algún evento de interés para nuestro cliente potencial, para que los usuarios se registren. Sin embargo, y aunque estas metodologías pueden ser útiles para dar un empujón a las ventas de vez en cuando, no pueden proporcionar un flujo constante de leads, dado que son acciones de carácter puntual.

Las mejores formas de captar leads

Para captar leads de forma constante y económica, lo mejor es optar por la captación en internet, particularmente de la mano de Facebook Ads y Google Ads. El proceso sería algo similar a lo siguiente:

• En primer lugar, con estas herramientas podemos segmentar el público al que va a llegar el anuncio, mostrándose a los usuarios que o bien están buscando activamente servicios/productos relacionados o bien que cumplen con el perfil de cliente potencial (Facebook e Google pueden conocer los lugares de trabajo de sus usuarios, sus intereses, su cargo en la empresa, etc.; en función de las páginas que visitan y de la información que los mismos usuarios introducen).
• El anuncio aparece ante los ojos de la audiencia ya seleccionada. Es muy importante en este punto dejar claro qué es lo que ofrecemos: un descuento, un webinar gratuito, una consulta con un experto, un contenido descargable, la elaboración de un presupuesto, más información…
• Un porcentaje de los usuarios clicará en el anuncio y rellenará sus datos (normalmente en una landing page o página de aterrizaje, donde habrá un formulario), dando consentimiento expreso para las comunicaciones de la empresa y convirtiéndose en un lead. Después de eso, ya solo queda cerrar la venta.