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¿Cómo realizar un plan de captación de clientes?

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Fecha:03/03/2016
¿Cómo realizar un plan de captación de clientes?
En la actualidad, el perfil del comercial es uno de los más demandados en una PYME. Sin embargo, no todas las personas están preparadas para llevar a cabo este cometido. Un buen comercial tiene que tener un perfil concreto y una imagen definida de cara a los nuevos clientes y además, debe disponer de una política clara de captación de nuevas oportunidades profesionales.

¿Qué se necesita saber para iniciar una política de captación de clientes?

En primer lugar, tienes que tener muy claro cuál es el perfil del cliente al que se le quiere vender e intentar recopilar toda la información necesaria sobre cómo son sus hábitos de consumo: qué productos le gusta adquirir, qué usos les da, qué valores concretos busca en cada una de sus compras…Por otro lado, debes conocer cuáles son los beneficios del producto o servicio que ofreces. Generalmente, el cliente se interesa por sus características pero le interesan más las prestaciones que puede recibir tras su adquisición. Cuanto mayores sean los beneficios que se derivan de la compra, más importe estará dispuesto a pagar el cliente.

¿Cómo se debe implantar?

Una buena técnica para poner en marcha tu política de captación de clientes es incidir sobre el valor añadido que aportan tus productos. Si tienes claros cuáles son los usos que puede realizar el cliente con tus servicios, podrás llevar a cabo una comunicación muy efectiva que conecte directamente con tu interlocutor, consiguiendo cerrar la venta con total satisfacción. 

Además, como ya hemos comentado en anteriores ocasiones, es imprescindible el establecimiento de unos objetivos claros y concretos. Saber qué es lo que quieres conseguir con tus acciones. En este apartado, también es necesario que realices una planificación de tu tiempo, del presupuesto acordado y del equipo humano y técnico del que dispones.

¿Dónde puedes captar nuevos clientes?

Existen diversas formas de conseguir nuevos clientes, te comentamos las más destacadas y aquellas que mejores resultados están arrojando:
      • Venta directa. Es habitual que los clientes no vengan directamente hacia tu empresa, por lo que tendrás que ir tú en su búsqueda. Si realizas una venta de este tipo, sabrás cuál es su perfil, qué características tienen y sobre todo, dónde puedes encontrarles.

      • Venta online. El comercio a través de Internet es el futuro para las pequeñas empresas o PYMES. No es una tarea sencilla y que permita obtener rápidos resultados, pero a largo plazo será beneficioso para tener una importante cartera de clientes. Este sistema te permite una atención rápida y eficaz.

      • Venta a profesionales. Una pequeña empresa puede vender a particulares, pero si su actividad lo permite, también tiene mucho margen de actuación con la venta a otros profesionales. La clave está en ofrecer nuevas prestaciones, aportando originalidad y valor añadido a tus productos. Si vendes a profesionales de un sector concreto, puedes ampliar tu cartera accediendo también a clientes finales.

      • Ampliando tu negocio a nuevos mercados geográficos. Una alternativa puede ser que amplíes tu campo de contacto con potenciales clientes a otras zonas en las que puedas obtener buenos resultados. Si dispones de un equipo de comerciales podrán iniciar nuevas campañas de comunicación sobre el terreno.

      • Mediante networking. Como en todo negocio, es importante disponer de una amplia red de contactos que te ayuden a vender tus productos mediante recomendaciones y alianzas con otras empresas o particulares.

      • Mediante recomendaciones de clientes ya existentes. Es una fórmula que cada vez utilizan más marcas. Muchas PYMES establecen contacto con sus clientes habituales para que recomienden sus productos y pueden traer a otros usuarios hacia su catálogo de servicios. Es una forma de networking más concreta, pero también muy útil.

 

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