Cuando hablamos de cursos de ventas es muy probable que a muchos les venga a la cabeza la imagen del comercial insistente vendiendo a puerta fría. La percepción del clásico comercial es la de aquella persona que no abandona al cliente mientras no termine de hacer el pedido. Y cuánto más venda, mejor. Sin embargo, la figura de los comerciales es trascendental, siendo una de las más demandadas por las empresas.

Un buen comercial es aquel que sabe cómo abordar a su cliente en cada situación. Aquel que le conoce, que sabe las necesidades que puede tener y se anticipa a ellas. Una persona que da en el clavo con el modo de contactar a su cliente en el momento preciso. E incluso es capaz de mejorar el catálogo de productos en base a los comentarios y apreciaciones que le ha hecho su público. ¿Parece difícil, verdad? Precisamente porque hay multitud de nuevas técnicas de venta y desarrollo comercial, vale la pena dedicar un tiempo parado elegir un buen curso de ventas.

Tipos de cursos de ventas

1) Fundamentos comerciales

Para quien empieza o quiere ordenar la base: embudo, prospectar, descubrir necesidades, presentar valor, gestionar objeciones y cerrar.

Ideal para: equipos nuevos, retail, SMB y perfiles no comerciales que asumen ventas.

2) Prospecting y generación de pipeline

Guías de ICP, listas, cadencias multicanal (email, teléfono, LinkedIn), copy y herramientas.

Ideal para: SDR/BDR y empresas con embudo “seco”.

3) Ventas consultivas y complejas (B2B)

Descubrimiento profundo, mapa de stakeholders, medición de impacto, casos de negocio y negociación.

Ideal para: AEs con tickets altos, ventas enterprise y ciclos largos.

4) Negociación y pricing

Anclajes, concesiones, marcos win–win, manejo de procurement y contratos.

Ideal para: quien pierde margen o se atasca en la fase final.

5) Venta digital y social selling

Estrategia en LinkedIn, ABM ligero, personalización, video outreach y marca personal.

Ideal para: equipos que venden por canales remotos.

6) Especializados por sector

SaaS, inmobiliario, sanitario, industrial, retail… Ajustan ejemplos, objeciones y compliance a tu sector.

Criterios para elegir un buen curso de ventas

Nivel de especialización

Lo primero que debemos considerar antes de elegir un curso de ventas es el nivel en el que nos encontramos y en qué grado queremos especializarnos. Pueden ser cursos generales, que nos ayuden a entender la labor comercial de manera general, o cursos específicos que profundicen en conceptos que ya tenemos claros. Por ejemplo, si tu empresa busca impulsar los negocios internacionales, puede que te interese más un curso de comercio y ventas internacionales.

Literatura previa

Internet es una gran fuente de contenido. Por eso, una vez selecciones algunos de los cursos de ventas que podrían interesarte por criterios como los que detallamos en este listado, sería  importante que revisaras lo que se dice de ellos. En este sentido, sería también interesante contactar con personas que hayan realizado el curso, o con alguno de los profesores para que puedan orientarte y resolver tus dudas. Cuanta más información previa tengas, más probabilidades tienes de acertar con tu elección.

La institución que lo imparte

Otro de los aspectos importantes a tener en cuenta es el centro que imparte el curso. Procura siempre elegir aquellos cursos que incorporan casos prácticos y en los que un tutor va a responder todas tus dudas, así como darte consejos específicos.

La filosofía del curso

Para que un curso de ventas sea efectivo, debe estar en línea con tu propia filosofía y la de tu empresa. Por ejemplo, si vas a aprender técnicas para vender que nada tienen que ver con tu sector, ¿de qué va a servirte ese curso?

Los detalles del curso

Otros valores que cobran importancia a la hora de elegir un buen curso de ventas son aquellos que están relacionados con el precio, la distribución de las horas o la carga de trabajo que tienen.

Qué curso elegir según tu situación

  • No generas suficientes reuniones: Prospecting/pipeline con cadencias y copy revisados.
  • Tienes demos pero no cierras: Ventas consultivas + negociación, con foco en discovery y caso de negocio.
  • Vendes por LinkedIn y video: Social selling + outreach con guion y edición básica de video.
  • Retail/equipos mixtos: Fundamentos + objeciones con role plays en mostrador/sala.
  • Equipos maduros: Programas a medida con análisis de calls y coaching sobre deals reales.

Como ves, no resulta tan sencillo hacerte con el mejor curso de ventas para tu negocio. Pero desde luego, los criterios que te hemos mencionado anteriormente serán claves a la hora de decidir la formación más adecuada para ti.

¡Coloca todos los factores sobre la balanza antes de decidirte por uno!