El upselling es el as en la manga de algunos de los gigantes de las ventas globales como Amazon y Apple. 

Se trata de una estrategia conocida desde hace décadas, pero cuyo verdadero potencial se ha desvelado a partir del auge del ecommerce y las estrategias digitales de venta.

Las posibilidades del upselling para elevar los resultados de un negocio están más que comprobadas. Es más, se sabe que el 88% de los agentes de ventas aplica estrategias de upselling.

Pero, ¿qué es exactamente el upselling, en qué se diferencia del cross-selling y cuáles son algunos ejemplos de upselling clave con que empezar a aplicar esta estrategia? Te lo contamos.

¿Qué significa upselling? 

El upselling es una estrategia de ventas orientada a que los clientes realicen una compra de un importe superior al que inicialmente se habían planteado. 

Para ello, el modelo básico de upselling es hacer que adquieran un producto o servicio de mayor valor (un producto mejorado o premium). De este modo, se logra que la venta sea más beneficiosa para la empresa. 

Upselling vs cross-selling 

Ambas estrategias son fundamentales en el contexto actual del ecommerce. Y no en vano: el estudio del modelo de negocio de gigantes como Amazon desvela que un amplio porcentaje de sus ingresos proviene de este tipo de acciones. 

No obstante, upselling y cross-selling no son términos intercambiables. Si bien acabamos de ver que las estrategias de upselling suponen la compra de un producto más caro; las iniciativas de cross-selling se basan en la venta de productos complementarios o adicionales.

Así, pensar en cross-selling supone pensar en las recomendaciones de Amazon que, al aparecer justo antes de finalizar una venta, incitan a la compra de productos relacionados. 

Beneficios del upselling

  • Más ingresos por pedido (sube el AOV sin aumentar CPC).
  • Mejor experiencia: ayudas al cliente a elegir la opción que sí cubre su necesidad real.
  • Menos devoluciones: cuando el usuario compra “lo que necesitaba de verdad”, disminuye la fricción postventa.
  • Eficiencia de inventario: rotas mejor gamas superiores y planes anuales.

Cómo diseñar una oferta de upselling que convierta

Regla 1: relevancia inmediata

La mejora debe resolver una objeción típica (“me durará la batería”, “y si se rompe”, “me quedo corto de almacenamiento”). Evita listas de features y habla de beneficios.

Regla 2: diferencia de precio clara (y razonable)

Suele funcionar el 10–30% más respecto a la opción elegida. Si superas ese rango, justifica con valor tangible (ahorro, durabilidad, tiempo).

Regla 3: anclaje visual y social proof

  • Destaca la opción “Recomendada” (tira de contraste y etiqueta).
  • Añade reseñas o citas de clientes del plan superior.

Regla 4: simplicidad

Máximo tres niveles. Si ofreces demasiadas alternativas, la gente no decide.

Ejemplos de upselling 

Los que son quizás los tres ejemplos más utilizados de upselling incluyen:

  • Productos con mayor volumen o tamaño. Por ejemplo, la venta de un monitor de 20 pulgadas en lugar de uno de 18
  • Mejoras en el rendimiento de productos. Por ejemplo, se ofrece la compra de un producto de hardware con mayor memoria RAM
  • Más funcionalidades. Es el caso de la venta de un seguro con coberturas adicionales.

Pero la estrategia debe ser adaptada a cada negocio: estudia qué productos pueden añadir valor al cliente y proporcionar un mayor margen de beneficio, y priorízalos en tus estrategias de venta y recomendaciones en tu ecommerce.

¿Quieres construir una tienda online que aproveche todas las ventajas del upselling y cross-selling para multiplicar tus beneficios? En Beedigital ayudamos a pymes y autónomos a crear un ecommerce y optimizar sus estrategias de venta en este canal. Descubre nuestra solución ecommerce y da el paso para mejorar tus resultados.