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Qué es la prospección de clientes y claves para hacer tu estrategia

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Fecha de publicación: 28/02/2022
Qué es la prospección de clientes y claves para hacer tu estrategia
  1. ¿Qué es la prospección de clientes?
  2. Pasos para elaborar un plan de prospección de clientes
  3. Las mejores técnicas de prospección de clientes
  4. Ventajas de las herramientas de prospección de clientes
La prospección de clientes es una de las estrategias clave para que una empresa logre alcanzar a más personas potencialmente interesadas en sus productos o servicios. 

Si bien esto puede parecer complejo, la realidad es que existen métodos de eficacia comprobada para conseguir que usuarios desconocidos pasen a formar parte de la base de datos de una empresa para, más adelante, guiarlos en su conversión a clientes. De este modo, la prospección de clientes se encuadra dentro de una estrategia de ventas de una empresa.

En este artículo, hemos reunido algunas de las claves para crear un plan de prospección de clientes exitoso. 

1.¿Qué es la prospección de clientes? 

La prospección de clientes consiste en el uso de diferentes métodos para atraer y convertir en clientes al público objetivo de una empresa.

Del mismo modo, un prospecto puede definirse como el objetivo de la venta, ya que tiene necesidades que coinciden con aquellas que la empresa puede solucionar mediante sus productos o servicios.

En ocasiones, se confunde un prospecto con un lead, es decir, una persona que nos ha proporcionado sus datos de contacto a cambio de algo (como información de la empresa). Sin embargo, y aunque ambos conceptos están estrechamente relacionados, hay una diferencia sutil: todos los prospectos son leads pero no todos los leads son prospectos, ya que algunos leads pueden habernos dejados sus datos, pero no cumplen con el perfil de comprador que buscamos (por ejemplo, pueden ser estudiantes que buscan información sobre determinado tema). 

El objetivo de la prospección de clientes es reconocer, entre los contactos que tenemos, clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal del negocio y realizar un contacto inicial para realizar la venta.

2. Pasos para elaborar un plan de prospección de clientes

2.1. Estudia a tu público objetivo 

Antes de comenzar con tu plan de prospección de clientes debes comprender a qué tipo de usuario vas a dirigir tus mensajes. Para ello, debes conocer su perfil social y demográfico, construyendo un usuario modelo o buyer persona.

De este modo, puedes valorar qué tipo de contenidos, productos y servicios les van a interesar más y alinear tu oferta en consonancia.

2.2. Consigue leads

La captación de leads es un paso fundamental dentro del proceso de prospección de clientes: los usuarios dejan sus datos de contacto y otra información a cambio de recibir algo de valor por parte de la empresa. Este valor puede tomar diversas formas: un catálogo de los productos/servicios o información sobre ellos, un presupuesto, una oferta, un descuento o una sesión de consulta gratuita.

Aunque puedes conseguir leads de forma presencial (por ejemplo, en una feria del sector), el entorno digital ofrece muchas más posibilidades: puedes emplear herramientas de publicidad online como Facebook Ads o Google Ads para poner en frente de tu público objetivo tu oferta de valor; y usar una landing page para recoger sus datos.

2.3. Identifica a los prospectos

De todos los leads que has conseguido, identifica cuáles de ellos cumplen las características que debe tener tu cliente ideal o aquellos que te interesa contactar antes. 

Por ejemplo, si eres un negocio B2B puedes tener en cuenta factores como:
  • Número de empleados del negocio.
  • Ubicación.
  • Facturación.
  • Tipo de negocio.
  • Capacidad de decisión del lead dentro de la empresa.

 2.4. Ponte en contacto con tus prospectos

Inicia el contacto en un plazo breve. Es interesante preparar un guión para iniciar la conversación, que te ayude a recordar las cuestiones que debes preguntar y a contraargumentar para romper recelos y dudas.

3. Las mejores técnicas de prospección de clientes 

  • Utilizar formularios de contacto. En widgets, landing pages, anuncios, en la web… Un estudio publicado por Referral Rock aseguraba que los formularios de contacto son el método preferido por el 41% de los profesionales del marketing para la prospección de clientes. El mismo estudio aseguraba, además, que los formularios de contacto son el mejor método para lograr prospectos que más fácilmente se convierten en clientes.

  • Agendar una demo de tus servicios o un servicio de consulta personalizado.

  • Incorporar un chatbot que recoja los datos de los usuarios de manera conversacional a la par que les ofrece contenidos de valor.

  • Ofrecer un webinar o un curso a través de email marketing.

  • Presentar mejoras o actualizaciones de un producto que ya están utilizando.

4. Ventajas de las herramientas de prospección de clientes

  • Atraer a tu público objetivo. Las técnicas de prospección de clientes adecuadas son capaces de acercar tu negocio a las personas que más interesadas pueden estar en tus productos o servicios.

    Para ello, es necesario contar con unos cimientos adecuados, es decir, haber realizado un estudio del público objetivo exhaustivo y aplicarlo correctamente en las acciones posteriores.

  • Posicionar a los leads para convertirse en clientes. Por ejemplo, la petición de un presupuesto puede ofrecer, además de esta información, descripciones de cómo tus productos o servicios pueden alinearse para cubrir sus necesidades.

  • Eliminar otros métodos ineficientes. La prospección de clientes utilizando landing pages y otras herramientas digitales elimina la necesidad de estrategias de ventas más ineficaces a día de hoy, como las llamadas o los emails comerciales “a puerta fría”.


  • Construir una base de datos. Las técnicas de prospección empresarial culminan en la consecución de una base de datos para la empresa, muy valiosa para emprender estrategias de email marketing, entre otras.

Fuentes:

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