Consejos para mejorar tus resultados en venta telefónica

La venta telefónica sigue siendo un medio clave en el contacto entre empresa y cliente para cerrar transacciones. Se trata de una oportunidad que los negocios deben aprovechar para acercarse a los usuarios, pero que conlleva sus propias características que es necesario conocer. 

Establecer una metodología de venta telefónica implica tener conocimientos de psicología de venta y utilizarlos de forma proactiva. Un agente profesional es capaz de adelantarse a las necesidades y objeciones del cliente. A su vez, sabe infundir un estado mental adecuado, que allane el terreno para la compra. 

Desvelamos algunos de los secretos más eficaces para mejorar la venta telefónica. 

Cómo mejorar tu venta telefónica

1. Ponte un objetivo de llamadas al día

Es importante plantearse un objetivo de llamadas de modo que, al final del día, el agente tiene una referencia numérica sobre objetivos cumplidos. Se trata, en el fondo, de una de las pocas estadísticas cuyo cumplimiento está en manos del agente, por lo que conviene medirla y cumplirla. 

¿Cómo saber cuál es el número de llamadas adecuado? Depende de la industria a la que se dedique tu empresa y cuál sea tu tipo de cliente. Algunos productos o clientes van a requerir más tiempo de conversación, y otros menos. 

Aún así, Sales Buzz recomienda hacer una media de 60 llamadas al día. Además, es importante no estirar este número haciendo llamadas de más: sólo serán útiles si el agente consigue establecer conversaciones significativas tanto para la empresa como para el cliente. Para ello, debe dedicarle tiempo y esfuerzo, y no sólo estar pendiente de cumplir un objetivo de llamadas diario. 

2. Transmite amabilidad y positividad

Para mejorar su venta telefónica, el agente debe lograr transmitir confianza en su conversación con el cliente. 

Esto se traduce en comunicar positividad. Evita hablar de temas negativos (como el mal tiempo, o cómo de ocupado crees que está siempre el usuario…), sobre todo al principio de la conversación. Propón, por el contrario, una anécdota divertida o un comentario positivo, que generen un ambiente agradable y despierte la empatía del interlocutor.

Esto incluye no hablar mal de tu competencia, porque puede afectar a tu empresa: de forma inconsciente: cuando una persona escucha a alguien hablar mal de un tercero, termina transfiriendo estas cualidades negativas a quien habla.

3. Da sensación de control al cliente

Durante la venta telefónica, la persona al otro lado del teléfono puede experimentar varias emociones negativas: sentir que la llamada interrumpe su día, sentir presión para realizar una compra por parte del agente o incluso sentirse engañado. 

Es esencial evitar estas sensaciones negativas, ya que el cliente podría terminar por asociarlas a la empresa.

Por el contrario, el agente de ventas debe transformarlas en positivas. El interlocutor va a sentirse bien si percibe que tiene el control sobre la llamada. Por ello, es recomendable comenzar la conversación exponiendo el motivo de la llamada y preguntar si le parece bien al interlocutor hablar sobre ello. 

Se trata de un modo más abierto de iniciar una conversación, evitando que el cliente se sienta obligado a escucharte. Más adelante, cuando expliques tu producto o servicio, pide su feedback u opinión a lo largo de la llamada, de modo que la persona se sienta involucrada.

4. Prueba los servicios de información telefónica

Los servicios de información telefónica, como el 11888, siguen siendo un método de publicidad y contacto telefónico con clientes esencial para muchos negocios. 

Se trata de un modo sencillo de lograr clientes que están buscando negocios como el tuyo y que están listos para tomar su decisión de compra. 

Los servicios de información telefónica pueden poner en contacto directo a los usuarios con las empresas, de modo que recibirás llamadas de potenciales clientes que han telefoneado preguntando por un producto o servicio como los que ofreces. Cerrar la venta será más fácil que nunca.

5. Simplifica las opciones y el producto

Al comprar un producto, las personas buscan descubrir algo que les haga sentir bien o encontrar una solución a sus problemas. 

El mensaje del agente de venta telefónica debe ser claro y mostrar de forma sencilla los beneficios del producto o servicio.

Además, ofrecer demasiadas opciones o información sobre un producto tampoco es recomendable, ya que pueden confundir al interlocutor. 

6. Prueba con un guión

Un buen guión puede ser el elemento clave para una venta telefónica exitosa. Se trata de diseñar una conversación que haga que el agente suene preparado y que tenga confianza en sí mismo, contando con todos los datos necesarios.

Esta herramienta permite además tener un plan de contingencia en caso de que la persona trate de colgar: el agente puede acceder rápidamente a un argumentario para convencer al cliente de seguir hablando con él. 

7. Vuelve a llamar

Según Brevet, el 80% de las ventas telefónicas requieren al menos de cinco llamadas de seguimiento, aunque el 44% de los agentes de ventas abandona tras la primera. 

Asegúrate de cerrar todas las ventas que son posibles, volviendo a llamar a aquellos que han mostrado interés, pero que aún no se han decidido.