Saber cómo vender es fundamental para mejorar las ventas en tu negocio. Puede parecer muy obvio, pero las pymes y los autónomos no siempre tienen a su alcance técnicas de venta que son fáciles de implementar si se conocen y pueden reportarles enormes beneficios para sus empresas. Por este motivo, a continuación analizamos algunas de las más relevantes para el pequeño y mediano comercio. Solo tienes que adaptarlas a tu actividad y comprobar los resultados. ¿Te animas a ponerlas en práctica?

Qué son las técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son estrategias y habilidades utilizadas por los vendedores para persuadir a los clientes y cerrar ventas exitosas. Incluyen el conocimiento del producto, la comunicación efectiva, la empatía con el cliente y el manejo de objeciones.

¿Para qué sirven las técnicas de venta?

Las técnicas de venta son herramientas estratégicas que ayudan a los profesionales comerciales a conectar mejor con los clientes, detectar sus necesidades y guiar el proceso de compra de forma eficaz. No se trata solo de persuadir, sino de crear una relación de confianza que permita ofrecer soluciones realmente útiles y aumentar la satisfacción del cliente.

Aplicar técnicas de venta adecuadas sirve para mejorar las tasas de conversión, incrementar el valor medio de cada operación y fidelizar a los clientes a largo plazo. Además, facilitan la organización del trabajo comercial, ya que proporcionan métodos probados para prospectar, presentar un producto, gestionar objeciones y cerrar acuerdos.

En un mercado cada vez más competitivo, contar con un equipo formado en técnicas de venta es clave para diferenciarse de la competencia y asegurar un crecimiento sostenido del negocio.

Técnicas de venta para pymes y autónomos

Conocer a tu cliente y saber lo que necesita es fundamental para poder ofrecerle una solución. A veces, el desconocimiento de su público constituye el peor error de los pequeños negocios, que concentran toda su atención en el producto o servicio que quieren vender, explicando sus cualidades sin más. Al mismo tiempo, es probable que te estés olvidando de potenciales clientes que existen en un mercado que, además, puede que tu competencia no haya explotado aún. ¿Quieres vender más? ¡Toma nota!

Técnica de ventas para convertir tu negocio en la solución de una necesidad

Toda la comunicación que generes con tu cliente, ya sea la relativa a los contenidos que publicas en tu web, la atención que le dispensas en la tienda o cualquier tipo de publicidad, debes enfocarla a ofrecer soluciones que cubran sus necesidades. En lugar de hacer del precio del producto o sus características el centro de tu estrategia, capta a tu cliente planteando lo que vendes como una solución. El enfoque adecuado en las campañas de publicidad y comunicación, junto con la correcta preparación de los vendedores y comerciales, serán claves en este punto.

Técnica de ventas para públicos que previamente habías ignorado

En ocasiones, el pequeño negocio se centra de forma exclusiva en los clientes finales y olvida la figura de los prescriptores. Los prescriptores son un colectivo que recomienda, que asesora y que indica a un cliente final lo que debería comprar o lo que le conviene comprar. Por ejemplo, si tienes una tienda de muebles, además de convencer al cliente que quiere amueblar el salón de su casa, podrías comunicarte con los profesionales de decoración de tu zona o con los diseñadores de interiorismo para venderte como una opción positiva para ellos y sus clientes finales.

Técnica de ventas para hacer que tu cliente se sienta único

Aunque no siempre es posible atender de forma personalizada a cada cliente —sobre todo si no le conoces—, siempre que puedas recaba el máximo de información sobre cada uno de ellos para darle el trato único que merece. Puedes utilizar formularios web para conocerles y enviarles información personalizada, puedes indicar a tus comerciales que les llamen por sus nombres y escuchen con atención sus necesidades para ofrecerles exactamente lo que están buscando y lo que se adapta a su situación. Existen muchas fórmulas para aplicar este tipo de técnicas de venta, pero debes considerar siempre que la información que tengas sobre tus clientes será la clave de la diferenciación de tu marca frente a la competencia.

El método SPIN

SPIN es un acrónimo formado por cuatro palabras, que hacen referencia al mismo número de preguntas que el comercial debe hacer, sobre los siguientes temas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

Formular preguntas que aborden estos cuatro aspectos implicará al comprador potencial en la conversación y despertará un interés que lo animará a plantearse la compra, si siente que esta puede dar solución a sus problemas.

Para identificar lo que necesita realmente el potencial cliente, y así crear la experiencia de compra perfecta (acertando con las propuestas planteadas), debes hacer las preguntas pertinentes.

Por ejemplo, para identificar la situación, no preguntes ‘¿quién se encarga de las contrataciones?’, sino ‘¿cuál es vuestro proceso para…?’. De este modo, identificarás todos los eslabones de la cadena y sabrás quién tiene exactamente el poder de decisión.

El vendedor retador

Esta figura consiste en aproximarse al cliente de forma diferente. En este caso, no es el cliente el que acude al comercial, sino que es el vendedor quién toma el contacto. Sin embargo, este método poco tiene que ver con hacer una llamada fría para explicar los servicios o productos que queremos vender, sino que es un trabajo mucho más fino en el que el comercial tiene que informarse mucho previamente.

El vendedor–relator debe saber mucho del negocio del cliente, de sus preocupaciones y de sus problemas y ofrecerle una visión externa que le muestre cosas que este no ve. Este atrevimiento, si viene de la mano de las soluciones adecuadas, puede cerrar muchas ventas.

Método AIDA

La palabra AIDA también es un acrónimo que hace referencia a una determinada secuencia: Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica está pensada para llevar de la mano a un cliente potencial hacia un objetivo concreto, como lograr una venta o una cita comercial.

Cómo conseguir la Atención del nuestro objetivo: si empezamos la conversación dejando claro que intentamos vender algo, quizás la primera reacción sea de rechazo y acaben por colgar el teléfono. Por ejemplo, si vendemos servicios legales y llamamos a una agencia de marketing, podemos preguntar: ¿qué tipo de marketing hacéis? o ¿trabajáis el marketing online y el offline?

Después de esto, necesitarás despertar su interés. Si, por ejemplo, explicas que hay algunas agencias que se han metido en problemas por no cumplir la Ley de Protección de Datos Personales al llevar a cabo sus campañas, y que sois especialistas en asesorar a este tipo de negocios, es muy probable que se quede escuchándote.

Entonces, es la hora de despertar su Deseo, desplegando argumentos de peso que demuestren las ventajas de las que se va a beneficiar. Después, será el momento la Acción, que puede ser cerrar una reunión en persona, por ejemplo.

En este caso, el cliente se sentirá satisfecho y fidedignamente interesado en nuestro producto desde el primer momento.