Estrategias de trade marketing para pymes y autónomos

Por: Equipo BeeDIGITAL

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Las pequeñas empresas y los autónomos necesitan más que nadie pensar en su promoción y en cómo llegar a sus potenciales clientes. Si hablamos de autónomos que se dedican a la venta de productos, hemos de saber que el punto de venta es la clave: es el lugar donde el comprador toma la decisión de comprar o no. Según indican algunos estudios de comportamiento del consumidor, el 70 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta y que entre el 40% y el 65 % de las compras no se planean. En este sentido, la creación de una buena estrategia de trade marketing es fundamental.

Pero, antes de nada, vamos a responder a la pregunta que el lector se estará haciendo. ¿Qué es el trade marketing? Bien, pues se trata de un conjunto de iniciativas a medio y largo plazo, que tienen por objetivo mejorar la experiencia de compra del usuario y así obtener mejores resultados, es decir, que el usuario al final acabe comprando el producto.

Se trata de un área en la que se integran fabricante, vendedor y comprador. El papel del vendedor es fundamental, ya que pone en contacto al primero y al segundo y cierra el círculo del plan de marketing, cuyo objetivo final es la venta.

¿Qué necesita una buena estrategia de trade marketing (según Alto Nivel)?

Surtido

Los estudios dicen que casi tres cuartos de los compradores buscan otras opciones cuando no encuentran su opción principal de compra. Tener presencia en el punto de venta con un surtido adecuado es fundamental para el éxito de la estrategia. Hay que saber gestionar la mezcla de productos, siempre a través de la recomendación del surtido ideal, teniendo en cuenta dos factores: canal y tamaño de tienda.

Precio

Los compradores comparan los precios. Eso ya se sabe. Para más datos, lo hacen casi el 70 % de los compradores. La comparación atañe a productos y tiendas, y lo que busca el cliente es la optimización de tiempo y dinero. Debe tenerse en cuenta este factor para mejorar el valor marca/producto.

Promoción

El objetivo debe ser impulsar las ventas. Con todo, las metas marcadas deben ser medibles a través del ROI (retorno de la inversión), que es el resultado del esfuerzo invertido para realizar una venta. ¿Cómo promocionarse? Puede hacerse mediante cupones, regalos, concursos, sorteos, descuentos, eventos especiales, acciones en redes sociales, etc. Existen muchas posibilidades. Casi la mitad de los compradores  responde de manera positiva a este tipo acciones.

Visibilidad

Este apartado incide en la necesidad de captar la atención del cliente en el punto de venta. Se recomienda el uso de mensajes con pocas palabras, visualmente atractivos y que estén a la altura de los ojos del comprador. Hay que tener en cuenta que las personas somos animales de costumbres. Raramente, un comprador habitual de una tienda se saldrá de su recorrido. A la hora de diseñar la estrategia de colocación de producto, esto debe tenerse en cuenta.

Servicios

Dar información y atención al cliente. La mejor manera de proporcionar una mejor experiencia de compra al usuario es conociéndole. ¿Cuáles son sus dudas respecto al producto? ¿Cómo han evolucionado sus gustos? ¿Cuándo compra estos productos y por qué? Este tipo de preguntas deben responderse antes de diseñar la estrategia. Si esta se ejecuta a partir del conocimiento del cliente, las posibilidades de impacto positivo serán mucho mayores.

¿Aplicas estrategias de trade marketing en tu negocio? ¿Has mejorado tus ventas desde que lo haces? Cuéntanos tu experiencia.