La captación de clientes en el mercado B2B puede ser un gran reto: en un mercado tan limitado, se hace más complicado localizar a empresas-cliente que necesiten de los productos o servicios ofrecidos.

Una base de datos de empresas solventa este escollo, ya que permite obtener los datos (como teléfono, dirección física, email…) de una gran cantidad de empresas, que se pueden filtrar por actividad para localizar aquellas que encajan en el perfil de público objetivo. De este modo, podrás dirigirte a ellas con campañas de marketing directo, conquistándolas con tus mejores ofertas.

Una vez tengas una base de datos con toda la información de los negocios que te interesan, estarás un paso más cerca de conseguir clientes, pero esto tampoco ocurre por arte de magia. La clave para conseguir clientes B2B es la personalización, que debe estar presente desde la primera comunicación comercial.

Por ejemplo, si optas por el correo postal, contarás con la ventaja de que la publicidad va dirigida a un particular. Esta personalización no es en vano: que la publicidad sea nominativa hace que este tipo de cartas tengan una muy buena tasa de apertura. Para multiplicar las posibilidades de éxito, la oferta debe ajustarse al sector y a la actividad que desarrolla la empresa-cliente.

Si prefieres las llamadas, debes establecer una conversación que sea útil para los potenciales clientes, haciéndoles saber que conoces a qué se dedica la empresa y ofreciendo soluciones que se ajusten a ella: a más información, mayor impacto.

En todo caso, debes asegurarte de contar con una base de datos fiable y actualizada para no dilapidar tiempo ni esfuerzo. El mercado cambia rápidamente, y al cabo de un año la mitad de los datos estarán desfasados si no se renuevan constantemente.