Aprende a elaborar un modelo de gestión comercial

Por: Equipo BeeDIGITAL

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Un modelo de gestión comercial es un documento que sirve como referencia para las actividades a desarrollar por parte del equipo de ventas durante un periodo determinado.

Se trata de una guía que establece la hoja de ruta para la gestión comercial de una empresa: expone los objetivos, cómo se van a cumplir y a través de qué herramientas, además de fijar un calendario de acciones. Por ello, entre sus funciones está el prestar apoyo al equipo comercial a la par que definir su marco de actuación.

Este modelo es una de las principales herramientas para mejorar el desempeño comercial en una empresa, junto con otros recursos como la realización de un curso de ventas adecuado a los objetivos y habilidades del equipo. 

Este documento suele servir de ayuda en momentos concretos: al realizar cambios en el equipo (incorporar nuevos miembros o transformar la estructura comercial) o al haber alguna variación en las políticas comerciales, entre otros motivos.

Generalmente, el modelo de gestión comercial es elaborado por el equipo de recursos humanos, trabajando junto a los comerciales y teniendo en cuenta su criterio y sus posibilidades.

En este sentido, será vital la implicación del área comercial, ya que son en última instancia los responsables de seguir esta hoja de ruta. 

Pasos para elaborar un modelo de gestión comercial

Comenzar con la planificación y el inventario

En primer lugar, es necesario definir con qué herramientas cuenta el equipo.

Para ello, se estudia:

- Qué perfiles incluye el equipo y cuáles son sus conocimientos y habilidades.

- Los objetivos que se desean cumplir, con sus correspondientes indicadores.

Como regla general, estos objetivos deben ser realistas y medibles. Este punto es vital, ya que permite cuantificar los objetivos para saber si se están cumpliendo o no y, por tanto, determinar el éxito del modelo o las posibles estrategias para mejorarlo.

- Las herramientas con las que cuenta el equipo comercial para lograr estos objetivos.

- Los incentivos que se proyectan según se cumplan los objetivos previstos.

Establecer cuál será el proceso para implementar el modelo de gestión comercial

Una vez decididos los objetivos que se desean cumplir, es necesario un plan y una organización en los que se determine cómo se van a lograr las metas y a través de qué miembros del equipo.

Para ello, se fijan los roles de cada comercial y sus responsabilidades para el cumplimiento del modelo. Además, es también vital definir el papel del director y gerente del modelo, que tendrá como principal objetivo el impulsar su cumplimiento, comunicarlo y proporcionar formación a los responsables de ejecutar las acciones.

Llevar a cabo la comunicación del proyecto

Una fase clave para el éxito es la comunicación del nuevo modelo: cada miembro del equipo deberá comprender qué objetivos se quieren lograr y cuál será el papel de cada uno para cumplirlos.

En este sentido, es posible que sea necesaria una formación complementaria que resuelva todas las dudas que surjan al equipo encargado de implementar la nueva hoja de ruta.

Establecer un calendario para la gestión comercial

El siguiente paso consiste en fijar un calendario que organice los hitos que se deben cumplir para lograr los objetivos comerciales. Así, en este momento se pone en marcha el modelo de gestión comercial.

En el calendario se establece quiénes son los responsables de las tareas a cumplir y qué plazos de ejecución tienen para hacerlo.

A su vez, se dispone también quiénes serán los supervisores de las tareas y de vigilar los indicadores, de modo que en todo momento sea posible constatar que esta guía para la gestión comercial se cumple.

Analizar los resultados para mejorar los indicadores

Tras la implantación del nuevo modelo de gestión comercial, resulta vital establecer una monitorización y un control del cumplimiento de los objetivos y de sus indicadores.

De este modo, la empresa se prepara para intervenir en caso de que el equipo se desvíe de los objetivos.

Igualmente, es recomendable fijar, ya desde el momento de la creación del modelo, los planes de mejora en caso de que los indicadores no sean los esperados